涨渔CRM 为什么设定-奖金，还是无法激励销售人员？

在“过得去的销售奖金设计+好的指标设定和分配”和“高高的销售奖金设计+糟糕的指标设定和分配”两者之间，我宁愿选择前者。有的时候，我们会看到某个销售人员很明显的干得好却没有获得报酬，或者干得一般却拿到了高高的奖金，这些情况往往都和奖金政策本身没有太大的关系，而是和糟糕的指标设定造成的。
以下介绍5种标准的指标设定方法，您可以根据贵公司的实际情况选择合适的方法。
1.平均分配指标法。在正确的情境下，平均分配指标是简单和有效的。初创企业在开始时经常使用这种方法，在开拓新市场的时候，也常常采用这种方法。每个人都被分配一样的指标，因为这种情境下可以假定-都有一样的、平等的销售机会和销售资源。这种方法在全新业务，即销售代表没有现存的市场基础可以管理且销售机会没有太多界限的情境下很常见。
2.历史数据分配指标法。这是在所有公司里常见的方法，但它也有很大的问题，因为这种方法假定历史销售可以反馈市场未来的趋势以及市场的潜力。这种方法相当于历史重现。在近salesglobe公司的一项-中，大约70%的公司使用这种基于历史数据的指标设定流程。历史数据固然是一个起点，但同时应该适当考虑一下未来的机会。
比单纯历史数据方法好一点的方式是基于历史数据进行修正的方法。这种方法在那些特定客户层级的数据无法获得的情况下尤为适用。它使用历史增长趋势并用市场特征来修正趋势数据。销售人员的指标基于历史数据和已知的相关市场特征。
3.基于市场机会的指标设定方法。这种方法开始于历史信息，并以此为基础考虑市场的特征。市场机会考虑在一个客户身上有多少可能被挖掘的机会。比如说，如果你销售的是办公室桌椅，那么特定办公地址的员工数量可能和销售潜力相关。这些参数可以发展成一个的预测模型，用于评估一个区域的销售潜力或者将一个区域的销售潜力与其他区域进行比较，以便将指标准确地在所有区域里进行分配。这个方法在有固定数量的客户数的情况下会比较有效。
4.基于客户机会的销售指标设定方法。这种方法和基于市场机会的方法相同，只不过把市场机会变成了客户机会。通过考虑现有收入的来源，渗透率和新客户获取，以及现有的和规划中的销售漏斗，可以自下而上构建客户机会的量化模型。用这样的方法估算出来的增长可以和整体市场自上而下估算的增长相比较。公司也可以考虑销售代表的生产力及获取客户机会的销售能力。
这种方法适用于那些特定客户级别的销售漏斗数据可以获得的情形。它整合了现有收入、保留率、渗透率和新机会的获取。对客户经理们的指标设定基于对客户的了解和销售漏斗的规划。
5.基于客户计划的指标设定。这种方法可用于增长规划、辅导销售代表围绕客户制定计划并设定指标。这种程序对于那种有少数大客户的情境尤为适用。客户计划提供这个客户的增长目标的相关信息，以及销售人员发展客户关系的策略。
通过采用和组合采用这些方法，你的销售组织可以发展适合自己的指标设定方法，以适应各种不同的细分客户，并达成公司整体销售目标的概率。
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